Schaarste is helaas bij de meeste zzp’ers nog altijd de overheersende gedachte; te weinig klanten, te weinig geld, te weinig omzet, te weinig verkopen. Ik geloof zelf niet zo in schaarste, maar toch hoor ik nog regelmatig zzp’ers zeggen: “mijn concurrent pakt klanten van mij af.” Laten we eens inzoomen op hoe jij daar verandering in kunt brengen.
Schaarste bestaat niet: Er zijn altijd genoeg klanten
We zijn opgegroeid met de gedachte dat er nooit genoeg is van tijd, geld, klanten, spullen en meer. Dit houdt een economie draaiende en mensen bezig, logisch, want je bent altijd op zoek naar meer. Zoals Ross Edwards van Deep Psychology stelt: “Als we naar welk ontwikkelingsmodel van de mens dan ook kijken, zien we dat schaarstebehoeften de eerste grote stadia van de menselijke ontwikkeling domineren. Veel van onze basisbehoeften zijn op schaarste gericht, zoals fundamentele overlevingsbehoeften, het sociale domein, status en erkenning, enzovoort.”
Sommige mensen komen nooit uit de schaarste mindset, terwijl andere mensen heel gemakkelijk alleen maar overvloed zien. Daar kun je jezelf op trainen. Eens proberen? Heb je ooit je doelgroep in kaart gebracht – het aantal mensen dat jij kunt helpen? Ik weet zeker dat dat er meer zijn dan je ooit in je leven kunt bedienen (en zo niet, dan kun je overwegen je niche iets uit te breiden).
De schaarste mindset zorgt ervoor dat je je richt op alles wat er niet is en waar je te weinig van hebt. Dit beperkt je in je handelen. Wanneer je immers weet dat alles mogelijk is voor jou, zul je andere acties ondernemen.
De kracht van snelheid in je salesproces
Waarom gaat je concurrent er dan toch met ‘jouw’ klant vandoor? Omdat je niet snel genoeg bent. Snelheid is cruciaal in het verkoopproces. Hier is een situatieschets om dit beter te begrijpen.
Een praktijkvoorbeeld:
Dit nieuwe jaar, 2025, is een jaar van uitbreiding voor mij. Ik ben daarom zowel naar een VA als een Brandingexpert op zoek. Ik deed enkele weken geleden een oproep in mijn netwerk. Ik kreeg vele berichten, hield een leuk praatje met een aantal mensen, maar er sprong er maar één echt uit. Deze persoon durfde zichzelf te verkopen: ze toonde me meteen een mooie collage van wat ze allemaal heeft gedaan, verwees me naar klantreviews en gaf antwoord op mijn hulpvraag. Het mooiste vond ik dat ze afsloot met: “Hierbij de link naar mijn agenda, je kunt meteen een afspraak plannen in het nieuwe jaar.”
Dat we niet meteen om tafel gingen omdat ze op vakantie was, maakte niet uit; die afspraak stond. Andere mensen vroegen in hun bericht: “zal ik na de feestdagen even contact met je opnemen, dan maken we een afspraak?” Niet handig. Klant weg, omdat iemand anders wel meteen een afspraak maakte.
Durf jij jezelf te verkopen?
Ik weet niet wat jij te koop hebt als je het mij niet te koop aanbiedt. Logisch, toch? Als jij het niet verkoopt, wie moet het dan doen? Ik ben geen voorstander van je sales uitbesteden, zeker niet als je eenpitter bent – dat is voer voor een ander blog.
Heb je zelf helder wat je kunt betekenen voor een ander en welke impact je maakt bij je klant? Veelal komt het neer op ‘u vraagt, wij draaien’: “Ik verzin wel een manier waarop ik je kan helpen.” Dat is tot op bepaalde hoogte heel mooi, dat stuk maatwerk, maar het is weinig schaalbaar. Mocht je ooit willen groeien met je bedrijf, dan is dit niet de meest handige benadering: de klant in laten vullen hoe jij hem kunt helpen (wil je meer leren over het schalen van je dienstverlening, dan ben je hier aan het juiste adres).
Als je goed weet wat je aanbiedt, je dat helder hebt en je ook nog eens heel goed weet wat je de klant komt brengen, dan is het een kwestie van verkopen. En, laat dat nu net een ontzettend vies woord zijn voor veel mensen. De meeste mensen vinden zichzelf er ook helemaal niet goed in en – vooral vrouwen – vinden het ontzettend lastig te zeggen: “Jep, ik ben de juiste man/vrouw voor deze klus.” We moeten vooral niet te vol van onszelf zijn en niet te koop lopen met waar we goed in zijn. Gemiste kans, als je het mij vraagt.
Als jij jouw werk niet op waarde schat, als jij niet ongelooflijk vol bent van jouw werk en van de transformaties die jij biedt, wie moet dat dan zijn en wie gaat jouw werk dan aan de man brengen? Als jij weet dat jouw werk van ongelooflijk grote waarde is, moeten dan niet juist veel meer mensen daarmee in aanraking komen? Is het dan niet juist de bedoeling dat heel veel mensen van je kopen en dat je er ontzettend veel plezier in hebt je werk te verkopen? Hoe meer mensen met jouw werk aan de slag gaan, hoe beter!
Hoe transparantie vertrouwen opbouwt in je salesproces
Terug naar die zzp’er die er met mij vandoor ging. Dat lukte haar niet alleen door direct een afspraak met me te plannen, maar ook door transparantie en vertrouwen te bieden. Klanten willen zeker weten dat ze hun zuurverdiende centjes investeren in iets dat hun probleem écht op gaat lossen. Ik ook. Wat maakte dat ik direct een afspraak plande? Wat hielp het vertrouwen bouwen?
Werk in de etalage
Ik kon een kijkje nemen in de etalage van deze dame. Als je visueel werk doet, is dit een must. Practise what you preach en zorg ervoor dat het er spik en span uitziet, zodat je klant direct aangetrokken wordt.
Een duidelijk proces
Op haar website stond duidelijk weergegeven hoe haar dienstverlening eruitziet en wie ze helpt. Dit gaf mij meteen een idee of ik bij deze dienstverlener pas. Ook kreeg ik inzicht in haar aanpak.
Reviews aan het woord
Ik hecht zelf ontzettend veel waarde aan reviews en doe dat dan ook bij de mensen die ik zelf inhuur. Je kunt het zelf nog zo goed verkopen – of niet – maar ik ben óók benieuwd wat anderen over jouw werk zeggen.
Pro-tip: Zorg ervoor dat je klanten je een LinkedIn-review geven, zodat deze duidelijk zichtbaar is voor je netwerk. Je kunt deze later delen op je website. Dit geeft meer vertrouwen, omdat mensen kunnen zien dat het een echte review is.
Het belang van sales tools en social media voor jou als zzp’er
Direct een afspraak laten plannen in je agenda was nog nooit zo gemakkelijk met tools zoals Calendly. Deze zijn vaak gratis te gebruiken (in afgeslankte versie). Ik werk hier zelf al jaren mee en ben ontzettend tevreden. Je kunt er zelfs een betaling voor je services in verwerken (al worden niet alle betaalmogelijkheden ondersteund).
Zijn je socials up-to-date? Kan ik zien dat je daar actief bent? Kan ik lezen over de dingen die je doet, waar je in gelooft, waarom je doet wat je doet? Dit helpt allemaal mee in het creëren van een band met je potentiële klant en het filteren of de klant wel of niet bij je past.
Klanten willen duidelijkheid en eenvoud
Help ze daarbij. Uiteindelijk willen klanten – zeker als je met ondernemers werkt – snelle beslissingen maken en vooral duidelijkheid om die beslissingen snel te kunnen nemen. Een eindeloos aantal kopjes koffie en een vaag verhaal over wat je te bieden hebt, is voor niemand (ook voor grotere bedrijven) interessant. Het geeft je concurrent tevens de tijd om allang een voorstel klaar te hebben liggen voor je klant.
Blijf als zzp’er relevant door vertrouwen en gemak te bieden
Of je het nu leuk vindt of niet, de wereld draait momenteel om snelheid en gemak. Klanten willen snel kunnen zien wat ze aan je hebben en waar ze hun geld mogen overmaken. Maak het ze daarom gemakkelijk om informatie te vinden over de impact die jij met je werk maakt. En, wanneer ze daar helemaal op ‘aan’ gaan, zorg er dan voor dat ze direct een afspraak met je kunnen inplannen.
Blijf ontwikkelen, want je bent een ondernemer
Als ondernemer is het van belang dat je blijft ontwikkelen en blijft anticiperen op wat er gebeurt op de markt, en wat de markt en je klanten van je vragen. Dat is niet altijd gemakkelijk. Zeker niet wanneer je niet weet wat er allemaal op de markt beschikbaar is om je te ondersteunen je werk (en leven) gemakkelijker te maken.
Kun je hulp gebruiken bij het optimaliseren van je business, of het nu gaat om meer schaalbaar worden of precies weten hoe je je aanbod moet verkopen? Plan dan heel gemakkelijk hier je afspraak met mij in 😉
Regelmatig informatie in je mailbox die jou als zzp’er kan helpen naar meer vrijheid en flexibiliteit in je werk? Schrijf je helemaal onderaan deze pagina in voor mijn nieuwsbrief.
